Post by ambiya359 on Apr 27, 2024 23:47:01 GMT -5
我们处理异议的技巧 想象一下，您 B2B 销售异议处理：异议的 9 个答案 - 我们已经与提供商合作在纽伦堡的一个小吃摊上，刚刚吃了第一口美味的腊肠卷。突然，附近的腊肠摊位的一名员工走过来对您说：“来看看我们，我们今天有特价腊肠！”然后当您回答说您已经在吃腊肠时，他就对“卖家”说，您是在吃腊肠。应该相信他，他的腊肠卷味道更好。我想我们都同意，你去附近的摊位买香肠卷的可能性往往为零。在这里，您可以了解销售员工对“我们已经在与另一家提供商合作”的答案有何反应。在这些客户获取 情况下，典型的销售代表总是会说“我们可以以便宜 20% 的价格提供相同的服务！”或“我们的产品比您以前的供应商的产品更快！”这些答案都有一个共同点：您还没有建立信任，那么为什么客户应该相信您提供了更好的选择呢？此外，在向客户提供解决方案之前，您必须了解客户的初始情况和具体需求。
重要的是要了解“我们已经与供应商合作”的答案对您来说非常有价值，因为它确保了公司具有真正的潜力/需求。他已经在使用与您提供的类似的解决方案，这向您表明客户对挑战本身有很强的认识 - 不再需 巴基斯坦电报数据 要传教士工作 - 基本上是完美的目标客户。在这方面，我要求您将这个答案视为一种激励，而不是一种消极动力。您肯定已经完成了与这些客户的一半收购过程，现在是时候完成剩下的旅程了。下面我们总结了无数次收购讨论中的“最好的”，关于在这些情况下如何反应的 9 个技巧：1) “我很高兴听到 - [竞争对手的名称] 毫无疑问是一家伟大的公司。事实上，我们有一些共同的客户。使用[竞争对手名称]和我们的解决方案的公司发现我们可以帮助他们更好地实现他们的[公司目标]，因为我们的解决方案具有[差异化1]和[差异化2]。 这个答案使您能够将自己与当前竞争对手的解决方案区分开来，而无需诽谤竞争对手。
这为更深入的对话打开了大门，因为感兴趣的各方经常会问这到底是如何完成的。 2) “我现在不想质疑任何事情，但如果您给我们机会向您展示我们的不同之处以及我们如何为您所在领域的公司创造真正的附加值，我将非常高兴。我很乐意向您展示一些来自与我们和[竞争对手名称]合作的公司的案例研究和应用示例。你什么时候再有 10 分钟时间，以便我们再次讨论这个话题？”这是 我个人最喜欢的一个，因为它可以让你在必要时“播下怀疑的种子”。这些种子是必要的，这样感兴趣的各方甚至可以得到一个考虑更换提供商的冲动 通常 情况）“您的服务提供者是否曾经冷落过您？” 尽管我个人不喜欢这个问题，因为它看起来很直率，但如果决策者实际上回答“是”，它会有所帮助，你当然可以更深入地问这种“搁置”会给公司带来什么后果以及决策者采取了哪些措施来确保此类情况不会再次发生 4）“太好了，您最喜欢与[竞争对手名称]合作的什么？” 哦，是的，我也非常喜欢这个“太好”了。
重要的是要了解“我们已经与供应商合作”的答案对您来说非常有价值，因为它确保了公司具有真正的潜力/需求。他已经在使用与您提供的类似的解决方案，这向您表明客户对挑战本身有很强的认识 - 不再需 巴基斯坦电报数据 要传教士工作 - 基本上是完美的目标客户。在这方面，我要求您将这个答案视为一种激励，而不是一种消极动力。您肯定已经完成了与这些客户的一半收购过程，现在是时候完成剩下的旅程了。下面我们总结了无数次收购讨论中的“最好的”，关于在这些情况下如何反应的 9 个技巧：1) “我很高兴听到 - [竞争对手的名称] 毫无疑问是一家伟大的公司。事实上，我们有一些共同的客户。使用[竞争对手名称]和我们的解决方案的公司发现我们可以帮助他们更好地实现他们的[公司目标]，因为我们的解决方案具有[差异化1]和[差异化2]。 这个答案使您能够将自己与当前竞争对手的解决方案区分开来，而无需诽谤竞争对手。
这为更深入的对话打开了大门，因为感兴趣的各方经常会问这到底是如何完成的。 2) “我现在不想质疑任何事情，但如果您给我们机会向您展示我们的不同之处以及我们如何为您所在领域的公司创造真正的附加值，我将非常高兴。我很乐意向您展示一些来自与我们和[竞争对手名称]合作的公司的案例研究和应用示例。你什么时候再有 10 分钟时间，以便我们再次讨论这个话题？”这是 我个人最喜欢的一个，因为它可以让你在必要时“播下怀疑的种子”。这些种子是必要的，这样感兴趣的各方甚至可以得到一个考虑更换提供商的冲动 通常 情况）“您的服务提供者是否曾经冷落过您？” 尽管我个人不喜欢这个问题，因为它看起来很直率，但如果决策者实际上回答“是”，它会有所帮助，你当然可以更深入地问这种“搁置”会给公司带来什么后果以及决策者采取了哪些措施来确保此类情况不会再次发生 4）“太好了，您最喜欢与[竞争对手名称]合作的什么？” 哦，是的，我也非常喜欢这个“太好”了。